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如何做好毛刷產品

内容来源:清扫器 () 发布时间:2015-6-21 10:08:31

 

毛刷產品的考核和淘汰。

 

毛刷產品流轉治理,包括毛刷產品庫存及存貨周轉。之所以要進行對毛刷產品考核和淘汰,目的是經銷商可以優化資源配置,讓『好鋼用到刀刃上』,而不是均勻用力,有投入卻沒有回報。 毛刷產品是銷售的基礎,也是利潤的源泉。那種不切實際,或一味顧及面子,盲目引進毛刷產品的做法,注定會讓經銷商『尾大甩不掉』,會增加無故損耗,鋪張人財物,帶來顯性或隱性損失。
嚴格意義上來講,經銷商的毛刷產品治理,首先是從毛刷產品引進開始的。
筆者曾在《經銷商選擇新毛刷產品的六個樞紐點》一文闡述,選擇經銷什麼樣的毛刷產品,要從自身實際出發,你所代辦代理的毛刷產品一定是毛刷產品質量優而又是自己需要的,符合市場需求的,是跟自己目前代辦代理的毛刷產品互補的,這可以說是毛刷產品治理的第一步。

毛刷產品是經銷商的生命線,有策略、有技巧的毛刷產品治理,是經銷商源源不斷獲取利潤的充分保障。而存貨周轉,就是終端巡訪職員在理貨時,及時把下游渠道倉庫裡的毛刷產品運用提高前輩先出的原則,及時擺到貨架上,以利便顧客選購,這是經銷商要在制定終端巡訪尺度當中需要予以重點明確和要求的一項工作內容。在這裡,筆者需要給經銷商朋友提醒的是,不要為了貪圖廠家的一些富有誘惑力的政策,而遠遠超出自己的實際消化能力,最後造成毛刷產品頂期、臨期甚至過時,不管是自己出錢處理仍是讓廠家『出血』,都是一件比較棘手,又是雙虧,弄不好會翻臉甚至分道揚鑣的事情。
毛刷產品治理的第三方面,是毛刷產品的推廣實施或銷售。好比,某食物經銷商,跟一利便毛刷產品企業的業務員關系較好,後來,這位業務員離職到一飲料企業負責銷售,找到這位老板,在承諾給這位老板一些特殊政策後,礙於情面的老板就進了一大車毛刷產品,但沒有想到的是,這種毛刷產品在當地不好賣,並且還泛起了漏液等質量題目,等最後處理完毛刷產品一盤算,不僅沒有掙到錢,反而虧了良多,這位老板懊悔不已。所謂管到過程,包括如下幾個方面:一是是否為下游渠道,好比分銷商、零售商所能接受,假如不能接受,是什麼原因造成的?是品牌或毛刷產品質量缺陷,仍是價格過高,性價比不足,抑或是促銷不到位或缺乏立異,假如接受了,那又是什麼原因,這些毛刷產品深受歡迎的因素能否復制和推廣?二是消費者接受度如何?消費者是一個品牌或毛刷產品能否在市場上站住腳的試金石,毛刷產品的口感或效果,毛刷產品的包裝,毛刷產品的價位,顧客的回頭率,顧客在購買毛刷產品時,是關注品牌、毛刷產品、產地,仍是購貨渠道、價格、促銷,其先後順序是什麼等等?這些,都需要經銷商及其職員仔細觀察,以及時跟廠家交流與溝通,便於改進或調整運作方案;三是比擬較於競品,多做SWOT分析:毛刷產品的上風或劣勢在哪裡?威脅和機會呢?市場實際表現如何,有哪些需要調整或改善的?四是毛刷產品動銷工作,好比,毛刷產品陳列與生動化,促銷設計及其執行效果,終端客情關系打造等等,這些工作成效如何,有沒有做到位,或做到競品前面?這些都需要經銷商進行檢核和總結。
經銷商要按期,好比,每季度、半年或年度,梳理自己代辦代理的毛刷產品,並設計一定的銷量或利潤尺度予以考核,合乎尺度的,留存下來,分歧乎尺度的『雞肋毛刷產品』,要及時予以淘汰,並制定淘汰計劃,對於留存的毛刷產品,要根據2:8法則,確定哪些毛刷輥產品是要重點銷售,或重點投入的,哪些毛刷產品需要培育或推廣,而需要廠家支持的。但現實當中,一些經銷商因為不懂或不善於毛刷產品治理,結果毛刷產品賣的不少,但實際利潤卻很低。
這是毛刷產品治理的重點,但要管到過程。
這個定位,筆者以為應分為兩種:一是對外,即在市場上扮演的角色,好比我們通常說的:低檔毛刷產品搶市場,中檔毛刷產品求銷量,高檔毛刷產品樹形象,實在,不管是不同廠家的毛刷產品品牌,仍是一個廠家不同的毛刷產品系列,其扮演的是『攪局』,仍是『炮灰』,抑或是長線毛刷產品培育市場,塑造品牌,以謀求長遠利益等等,都要有一個清楚的毛刷產品角色定位,並盡量避免產生錯亂。好比,某經銷商把自己代辦代理的毛刷產品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種,取消無量無利毛刷產品,通過有量無利的暢銷毛刷產品捆綁後兩類毛刷產品,從而改善毛刷產品結構,帶動整個毛刷產品群的銷售,構建了一個良好的毛刷產品利潤平臺。

包括:在新毛刷產品導入期,經銷商要給下游分銷商高於競品的利潤水准,做好毛刷產品調研與猜測,與廠家保持及時而良好的溝通;在毛刷產品成長期,經銷商要鼎力拓寬銷售渠道,增加銷售網點,進步籠蓋密度,並做好銷售服務工作;在毛刷產品成熟期,經銷商要配合廠家采取更多形式的促銷方式進行拉動,實現銷售網絡的無縫隙對接,建議企業改良和進級毛刷產品,留意培育新毛刷產品;在毛刷產品飽和期,經銷商要不斷拓展新渠道,好比團購渠道、互聯網渠道等等,還要重點推廣改良和換代毛刷產品,彌補毛刷產品老化帶來的銷量虧缺;在毛刷產品衰退期或死亡期,經銷商可以采取天然銷售的方式,降低運營本錢,也可以應機立斷,采取早退早主動的方式,及時推廣新的品牌或毛刷產品,維持市場的正常運轉及增長。在市場競爭日趨激烈,同質化營銷甚囂塵上的新形勢下,如何做好毛刷產品,纔能掙脫規模不效益的窘境呢?
毛刷產品庫存,我們可以采用目前快速消費品領域常用的1.5倍安全庫存法則,保持毛刷產品公道庫存量,避免缺貨、斷貨而帶來的損失,同時,也規避因為庫存量太大,或者壓貨過多,而造成資金積存,或者資金周轉停滯,而帶來一些不必要的風險。二是對內,即哪些品牌或毛刷產品是攤薄本錢的,哪些品牌或毛刷產品是謀求利潤的,高檔毛刷產品不一定能獲得巨大利潤,低檔毛刷產品也不代表沒有作為,一切都要在比較之後再下決定。
毛刷產品治理一定要清楚毛刷產品群的功能定位。
毛刷產品生命周期治理。經銷商只有做好毛刷產品治理,充分施展各個毛刷產品群不同的功能,纔能真正地掌握生意全局,有所為,有所不為,纔能讓自己更積極主動,纔能讓自己的銷售步入良性輪回,而不斷地創造更大的發展平臺。

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